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不銹鋼櫥柜企業如何成功獲得工程渠道

發布時間:2013-07-02 10:24:06   發布人: 互聯網    點擊數:419  

建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案

地產商信息是作好渠道的重要保證,不銹鋼櫥柜企業需要通過各種途徑搜集與之相關的工程信息,建立工程客戶信息表,工程客戶聯系記錄表,工程銷量統計表,工程項目跟蹤進度表,并及時了解競爭對手的情況。與此同時,企業應當完善工程招投標相關數據,如投標書,企業簡介、產品簡介和工程報價規范等。

要搞好工程方的關系

想要贏得工程,首先得弄清工程方內部組織權力運作系,弄清楚誰有決定權,誰有推薦影響力,誰有專業影響權,誰有負面影響權。不銹鋼櫥柜業務人員要制定拜訪計劃,不斷持續地跟進,并在工程方內部,發展內線。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶,做好朋友。通過建立交情來開發新顧客,維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客,把80%的時間花在20%的重點顧客身上。

要懂得分析工程客戶的購買心理

工程業務中往往利益關系復雜,在實際操作中一定要形成多贏的局面,這需要不銹鋼櫥柜業務人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果,根據有現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板,針對競爭對手的送樣和被認可的程度,來確定有競爭力的樣板產品。

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